Поделиться информацией

Мебельная выставка 2016 на Красной Пресне…

Прошла! Ура-а-а!

Итоги простые: НИЧЕГО НОВОГО и никто не знает, что делать дальше. Создаётся впечатление, что все пришли на выставку поинтересоваться, что придумал сосед и как у него обстоят дела?

Главная тема этого года — как и прошлого — «Кризис».

От всех слышишь:

  1. Кризис виноват
  2. Продажи упали
  3. Денег у населения нет
  4. Что делать?

Мантра какая то. Заговаривают они себя или оправдываются? Бог их знает! Моё частное мнение: НЕТ КРИЗИСА — НЕТУ!
Просто весь мебельный бизнес поставили, за короткое время, в определённые условия, с которыми он не готов был столкнуться. Перевернули всё с ног на голову, или наоборот? Условия изменились, а с ними и клиенты. Иначе они стали относится к покупке мебели. И всё! Но вся выставка прошла именно с этим вопросом и под этими лозунгами.

Стоит, наверное, разобраться, а что, собственно, произошло

В одночасье, обронив рубль, государство свело с ума всех российских производителей и поставщиков комплектующих. И уже два года народ не знает что делать. Небольшие фирмы, которые раньше работали в определённой ценовой категории, кидаются в непривычные для них сегменты — более дорогой или, ещё хуже, в более дешёвый.

Ребята, вы же знаете что там совершенно другие условия, там не работают привычные для вас понятия. Там другой уровень клиента — даже логика иная. И мало того, ни у кого из вас нет специально обученных людей для работы с такими клиентами. А набирать дополнительный штат сотрудников, в сегодняшних условиях, это верх беспечности.

Посмотрите на наших больших братьев. Крупные игроки, с большими деньгами, на одной площадке не размещают кухни из разных ценовых категорий. Они создают отдельные линейки, под собственными брендами. Для примера можно привести «Кухни Мария» с их дешёвым проектом «Едим Дома», или DMI (Дятьково) с их новым проектом «Катюша». Да, это всего лишь использование более дешёвых материалов, но даже это следует преподносить клиенту по определённым правилам.

выставка мебели 2016 лого

Иначе вы сами запутаете клиента и запутаетесь сами. Допустим, вы продали клиенту не привычную для вас итальянскую кухню «Леонардо», которая красуется на вашей же витрине, а её копию белорусского производства. При этом посчитали более дешёвые комплектующие и фурнитуру китайского производства. Но показывали-то вы кухню итальянскую. А клиент, набегавшийся по разным магазинам, у которого в мозгу «каша» из информации, которую он получил с разных сторон, даже не вспомнит то, что вы ему говорили и показывали. Он вспомнит только ваш образец и будет уверенно утверждать, что её он и выбрал, оплатил и хочет получить. И его реально можно понять, он ведь убеждён в своей правоте.

Другой пример. Если в одном салоне стоят разные по ценовым категориям кухни, то как вы будете оправдываться перед клиентом, почему на одной кухне стоит петля за 500 рублей, а на другой за 30 коп. Как клиент себя застрахует, что ему привезут петлю за 500 рублей? Даже если он вас об этом не спросит, где гарантия, что в душе его не мучает этот вопрос? Может он уже обжигался на этом? В итоге вы будете обвинены в преднамеренном использовании дешёвых комплектующих. Начнёте оправдываться — получите полное недоверие и потеряете клиента. Вот так на ровном месте можно получить грандиозный конфликт, который всегда приносит только материальные убытки.

Хотя, когда конкурент играется в рискованные и невыгодные игры, стоит отойти в сторонку, устроиться поудобнее, и посмотреть на происходящее с пакетиком попкорна. (Или навернётся или… Но перекушу с аппетитом). Я этим уже два года занимаюсь. И чем дальше, тем больше мне нравится.

Как же хорошо было раньше…до 2014 года. Каждый работал со своим клиентом. Удобно было не потому что привычный клиент, а потому что ты в своём сегменте всё и всех знаешь. А сейчас? Соседи, которые никогда с тобой не пересекались, работая уровнем ниже или уровнем выше тебя, лезут в твою нишу, своей кормушки им уже не хватает.

И причина ясна: действительно внешне можно сказать, что клиентов стало меньше раза в два, а оставшиеся поджимаются в расходах. Но не всё так просто…

Что происходит на мебельном рынке в Европе

Всех окучила ИКЕЯ и оные с ней. Если до 2014 года в России на «Икею» и её аналоги приходилось в пределах 6% всех продаж мебели, то в Европе эта часть составляет до 50%.
После 2014 года в российских изменившихся условиях продажи «Икеи» выросли на порядок.

Есть и другая сила, которая активно заглатывает свой кусок пирога. Интернет. Если раньше клиент боялся делать дорогие покупки в интернете и предпочитал за ними ходить в магазин, (и опасаясь за деньги и ища профессионалов с кем можно всё по винтикам разложить), то с приходом новых технологий и соцсетей это препятствие всё больше и больше размывается. Кстати, тон опять здесь задаёт ИКЕЯ. Пока наши крупные производители пытаются повторить предложение от этой корпорации в разных ценовых категориях, она делает следующий шаг и предлагает покупателю Сервис в виде создания дизайн-проектов и не просто мебели, а всего помещения. Тем самым они отхватили кусок у так называемых дизайнеров, по созданию дизайн-проектов до ремонта. А предложив этот сервис бесплатно для клиента, он забрали всех «счетоводов» и «экономистов». Для того чтобы сделать дизайн-проект «Икея» ввела даже электронную очередь. А вы говорите, куда сбежал клиент?

Кстати, не могу сказать, что магазинах типа IKEA цены низкие. Отнюдь, на данный момент стоимость даже выше средней.

На западе уже анонсируют новые программы по созданию виртуальных помещений с помощью смартфонов и очков к ним. Чего стоит проект, где в очках можно виртуально передвигать даже стулья, нужно ли говорить о том, что смартфон позволяет замерить и смоделировать помещение. Пройдёт ещё немного времени и это будет настолько доступно, что дизайнеры вымрут как класс, вслед за бухгалтерами. Как недавно пошутил наш премьер-министр: бухгалтер это умирающая профессия.

И что же остаётся в итоге?

Интернет забирает клиента ценой и новыми технологиями, «Икея» предложениями и сервисом. Так что нашим старым прожжённым фабрикам остаётся делить остатки. Они этим и занялись! А так как клиентов у них поубавилось, они начали залезать на поляну соседа. И такая вот свистопляска во всех ценовых категориях. В этой ситуации, по всем правилам, должен был выиграть клиент, вследствие ценовых войн. Но не в России! У нас производители стали опускаться в цене не за счёт своего заработка, а за счёт удешевления материалов, которые они используют, в ущерб качеству. Это, к сожалению не правильно и не справедливо, но на войне — как на войне. И если раньше качество являлось их самым большим плюсом, то сейчас они себя опустили до уровня «Икеи» и «Леруа Мерлен».
Поставщики комплектующих, следя за рынком, стали ввозить дешёвое барахло и выдвигать предложения типа «эконом». Что тоже сказалось на качестве.

Замечен был на выставке ещё один факт, подтверждающий мою теорию: все, без исключения, поставщики итальянских фасадов в этом году привезли коллекцию дешевых моделей — как бы соревнуясь между собой, кто сделает более экономное предложение. В итоге вся фантазия у них крутилась не в предложении чего-то нового, а в том, как перекрасить, упростить, минимизировать старый, давно забитый и уже не интересный фасад.

Хорошее на мебельной выставке тоже было

Многие производители задумались, как минимизировать свои расходы, многие уже решают эти проблемы, многие приводят в порядок свои цены. Наверное, самым ярким в этом году оказался «Оримекс» — производитель столовых групп. В прошлом году, так же на выставке, выслушав претензии, что некоторые, нерадивые интернет-продавцы некорректно играют ценами и тем самым становится невыгодно продавать данную продукцию, приняли меры. На данный момент цены на продукцию установлены самим производителем, и им внимательно отслеживаются. Мало того рекомендуемая розничная цена посчитана с минимальной торговой наценкой, за что от розничных клиентов, на этой выставке они получили кучу «mersi».

Иностранцы не порадовали ничем в этом году. Ощущение, что фонтан фантазий иссяк.
Зато: который год подряд захожу на подиум «АтласЛюкс» и восхищаюсь их дизайнером. Каждый год он выдаёт, что-то новое, восхитительное и реально бесподобное. Где он только черпает столько идей!

Снова порадовали отечественные производители фасадов, наконец-то, они поняли свои конкурентные преимущества по отношению ко всем иностранцам. А всего-то нужно было забыть старые формы — делать красиво, красить в любой цвет, изготавливать любой размер и предоставлять огромное количество декоративных элементов к любой модели.
Если при таком предложении не пострадает качество, то на следующей выставке мы увидим огромное предложение по деревянным фасадам отечественного производства, сопоставимого с итальянским предложением. Хотя и сегодня они уже не выглядят бедными родственниками.

Перспектива мебельного рынка

Если подвести итог моего рассказа, то выглядеть он будет следующим образом.
Наши монстры будут развиваться и дальше. В этом им поможет бездействие середнячков, часть которых просто закроется. ИКЕЯ и прочая будут наращивать обороты, переманивать клиентов своим скудным предложением по моделям, но обновлённым сервисом; в том числе интернет-продажами. Множество маленьких фирм, рассчитанных на индивидуальный подход, тоже прикажут долго жить. Произойдёт замещение импортных фасадов отечественными. Не всех!

Самое главное, потихонечку произойдёт закрытие отдельно стоящих мебельных магазинов с плавным перемещением участников рынка в специализированные мебельные центры. Где и конкуренция солиднее, и предложение интереснее.
А хорошо это или плохо решайте для себя сами…

Заинтересованный человек
Николаев Василий Борисович